Le besoin selon Henry Murray

Henry Alexander Murray, né le 13 mai 1893 à New-York et mort le 23 juin 1988 à Cambridge, est un psychologue américain et un professeur de psychologie de l'université Harvard [Wikipédia].

En 1938, Henry Murray a défini une liste de 30 besoins fondamentaux dont les plus utilisés sont au nombre de 11 :

• Besoin d’acquérir : posséder, avoir de la propriété, saisir, voler des objets, marchander, travailler pour de l'argent ou des biens en nature.
• Besoin d’accomplissement : surmonter des obstacles, exercer une responsabilité, lutter pour obtenir quelque chose dans les meilleurs délais et de la meilleure façon possible.
• Besoin d’exhibition : attirer l'attention d'autrui, amuser, émouvoir, choquer, faire peur.
• Besoin de dominance : influencer ou contrôler autrui, persuader, interdire, dicter sa loi, guider et diriger, organiser la vie d'un groupe.
• Besoin d’affiliation : nouer des amitiés et appartenir à des associations, vivre avec d'autres, apporter sa collaboration et sa conversation, aimer.
• Besoin de jeu : se détendre, s'amuser, rechercher le divertissement, prendre du bon temps, rire, plaisanter, éviter toute tension.
• Besoin d’ordre : arranger, organiser, ranger, être précis et scrupuleux.
• Besoin de reconnaissance : susciter des faveurs et des compliments, mettre en valeur ses actes, rechercher la distinction, le prestige social, les honneurs.
• Besoin de déférence : admirer et suivre de son plein gré un supérieur, coopérer, servir.
• Besoin d’autonomie : résister à l'influence ou à la coercition, défier l'autorité, rechercher la liberté, lutter pour son indépendance.
• Besoin d’agression : injurier, tuer, faire mal, accuser, blâmer ou ridiculiser autrui, punir.

Besoin et comportement d'achat

Les expériences émotionnelles nous indiquent quel besoin est le plus important dans l’immédiat, nous signalent dans quelle mesure il est comblé ou insatisfait et nous permettent de déceler à quel moment il est temps de passer à autre chose.

Il est donc important de bien comprendre les besoins ainsi que les mécanismes de leur satisfaction.

Par extension, l’entreprise doit comprendre ce que sont les besoins humains de leurs prospects ou clients pour définir les offres commerciales qui pourront satisfaire ces besoins ou désirs latents ou existants.

Mise à jour : 21 novembre 2017

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