Comparaison de la notion de besoin (Maslow, Murray et Schütz)

Besoin et comportement d’achat

Les expériences émotionnelles nous indiquent quel besoin est le plus important dans l’immédiat, nous signalent dans quelle mesure il est comblé ou insatisfait et nous permettent de déceler à quel moment il est temps de passer à autre chose.

Il est donc important de bien comprendre les besoins ainsi que les mécanismes de leur satisfaction.

Par extension, l’entreprise doit comprendre ce que sont les besoins humains de leurs prospects ou clients pour définir les offres commerciales qui pourront satisfaire ces besoins ou désirs latents ou existants.

Le besoin selon Henry Murray

En 1938, Henry Murray a défini une liste de 30 besoins fondamentaux dont les plus utilisés sont au nombre de 11.
Présentation des besoin selon Henry Murray.

Le besoin selon Abraham Maslow

En 1952, Abraham Maslow présente une théorie de hiérarchie des besoins partant du précepte qu’un bien supérieur ne peut pas apparaître tant que la satisfaction de celui qui le précède.
Présentation des besoin selon Abraham Maslow.

Le besoin selon William Schütz

William Schütz développe la théorie des besoins interpersonnels qui repose sur trois besoins fondamentaux.
Présentation des besoin selon William Schütz.

Comparaison des points de vue

Points convergents

Identification au groupe

Le besoin d’affiliation pour Murray, le besoin d’appartenance pour Maslow et le besoin d’inclusion pour Schütz montrent que l’individu a une propension à s’identifier au groupe qui va générer ou créer des besoins spécifiques au groupe.
Exemple : les utilisateurs des produits Apple se regroupent au sein d’une communauté de partage d’information permettant à la marque de capter les retours d’information sur l’usage de leurs produits.

Répondre à tous les besoins

Pour l’approches de la pyramide des besoins de Maslow, il est tout à fait possible de répondre à tous les besoins par l’acquisition de produits de luxe. Il en va de même si on compare avec les trois besoins de Schutz.
Exemple : devenir propriétaire d’une luxueuse villa sur le Port de St Tropez répond aux besoins de sécurité, d’acquisition, d’inclusion, d’estime, d’exhibition, de dominance, d’accomplissement, …

Points divergents

Approche humaniste

L’approche humaniste est un courant de pensée basée sur la volonté de l’humain d’être acteur de son développement personnel en le poussant à accomplir des actions et à s’accomplir par l’engagement et la responsabilité.
Cette approche se retrouve chez Maslow et la pyramide des besoins représentant le cheminement des étapes partant des besoins physiologiques pour atteindre le but le plus haut (besoin d’épanouissement).

Approche béhaviorisme

Contrairement à l’approche humaniste centrée sur l’individu, l’approche béhaviorisme étudie les interactions avec les éléments extérieurs (stimuli qui vont déterminer le comportement humain).
Pour Murray et Schütz, l’approche béhaviorisme met l’accent sur l’étude du comportement observable. Cette approche souligne l’importance et l’influence primordial de l’environnement et de la relation aux autres.

Exemple : la répétition d’un message publicitaire va provoquer l’acte de renseignement et d’achat du produit ou service présenté.

Hiérarchie des besoins

Selon Maslow, on ne peut satisfaire un besoin que si le besoin précédent est déjà satisfait alors que pour Murray et Schutz, les besoins ne sont pas reliés et il n’y a pas de hiérarchie des besoins à satisfaire. Certains besoins peuvent être comblés en même temps que d’autres commencent à occuper le centre de l’attention de la personne.

Exemple : conduire une voiture de luxe permet à la fois de répondre au besoin de possession mais également de répondre au besoin d’attirer l’attention.

Conclusion

Un besoin humain nait du sentiment de manque par rapport à une satisfaction à obtenir.

Les classifications des besoins par Murray, Maslow et Schütz permettent de définir une première étape, mais non suffisante, de la compréhension du comportement des clients.

La comparaison des points de vue a mis en lumière une majorité de points de convergence et de divergence liés à la propre nature humaine de l’individu (besoins physiologiques, de sécurité ou d’estime de soi) et de son interaction avec les autres (besoins d’appartenance, d’affection ou de reconnaissance).

Mise à jour : 21 novembre 2017

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