Le besoin selon William Schütz

William Schütz, né le 13 décembre 1925 à Chicago et mort le 9 novembre 2002 à New York, est un psychologue américain qui s’est intéressé aux relations entre les personnes et la psychologie des comportements.

William Schütz développe la théorie des besoins interpersonnels qui repose sur trois besoins fondamentaux :

Le besoin d’inclusion (recherche de la reconnaissance par les autres) pousse l’individu à faire partie d’un groupe, à s’associer à d’autres membres d’une communauté ;
Le besoin de contrôle (recherche de responsabilités et de contrôle) pousse l’individu à influencer et piloter les personnes avec qui il est en contact ;
Le besoin d’affection (recherche ou non d’une distance sociale) pousse l’individu à rechercher une distance sociale ou de l’intimité dans leur relation.

Il existe une hiérarchie entre ces trois besoins : le besoin d’inclusion précédant le besoin de contrôle puis le besoin d’affection viendrait en dernier dans la relation avec les autres individus.

Besoin et comportement d'achat

Les expériences émotionnelles nous indiquent quel besoin est le plus important dans l’immédiat, nous signalent dans quelle mesure il est comblé ou insatisfait et nous permettent de déceler à quel moment il est temps de passer à autre chose.

Il est donc important de bien comprendre les besoins ainsi que les mécanismes de leur satisfaction.

Par extension, l’entreprise doit comprendre ce que sont les besoins humains de leurs prospects ou clients pour définir les offres commerciales qui pourront satisfaire ces besoins ou désirs latents ou existants.

Mise à jour : 04 janvier 2020

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